我在精品銷售的現場工作多年，愈來愈確定一件事：客戶不只是想聽品牌的故事，他們渴望被帶進自己的故事裡。

有一次，我遇到一位年輕的珠寶銷售員瑪堤厄。他總能在展示商品時，把現場變成一場優雅的戲劇。他懂得如何「訴說故事」（storytelling），能從容地講出品牌悠久的歷史、珠寶工匠的靈感、寶石的來源和設計細節。他的客戶常常被這些內容吸引，甚至會記下他的話語，彷彿在收藏一段文化體驗。

但瑪堤厄的特別之處，不只是會說故事，而是懂得「創造故事」。

例如，一對年輕情侶走進店裡時，他不急著展示商品，而是先提問：「如果有一天，你們在巴黎黃昏的塞納河畔散步，他突然單膝跪下，拿出一枚鑽戒，會是什麼畫面？」

兩人的眼神瞬間交會，現場立刻多了幾分悸動。這時，他再拿出戒指，輕聲說：「或許，就是這一枚，會陪你們走進那一刻的故事。」

那天，順利成交。

訴說品牌故事，創造情感連結

當然，品牌故事很重要。當我在培訓銷售人員時，我會強調：銷售人員首先是品牌的大使。

我們必須懂得訴說品牌的誕生背景、經典設計的理念、珠寶或香氛的工藝與靈感來源，讓客戶感受到我們承載的歷史與美學。

但僅僅如此還不夠。

如果我們只停留在「複述品牌的故事」，客戶聽到的，終究是別人的故事。而一旦客戶聽完轉頭離開，這段話就隨風消散。

瑪堤厄的成功提醒了我：真正讓客戶掏心掏錢的，是當他們發現，這個商品與他們的生命、情感、未來發生了連結 。

創造故事：讓客戶看見自己的未來

我曾在巴黎的一家頂級珠寶店，見過另一個讓我印象深刻的場景。

當時，一位客戶在挑選鑽戒時遲疑不決，銷售員沒有立刻介紹戒指的「5C」──切工、顏色、淨度、克拉、證書，而是微笑著問：「你還記得，第一次看見她笑的時候嗎？」

這句話讓客戶瞬間靜下來，回到那個片刻。銷售員接著說：「也許，這枚鑽戒，就是為了那個笑容而存在。」

那個畫面，我永遠忘不了。因為當客戶開始想像，自己和愛人一起走過的未來時，他們不是在「被說服」，而是在選擇一段人生。

說故事與創造故事的差別

• 說故事：傳遞品牌價值、歷史、文化；告訴客戶「我們是誰」。
• 創造故事：讓客戶看見「自己是誰」，以及產品如何融入他的生命，成為情感記憶的一部分。
  

銷售人員如果只會說品牌的故事，最多感動人；但會創造故事，才能讓人做決定 。

提問：開啟故事的鑰匙

要創造故事，關鍵不是話術，而是「提問」。在我設計的精品銷售培訓裡，我總會告訴學員：「沒有好的問題，就沒有好的故事。」

當我們問出專屬客戶的問題時，就等於替他開啟了一扇門。

「是什麼讓你想要買這個禮物？」

「如果這隻錶陪你走過十年後的一天，那會是哪一天？」

「你想像自己在哪個時刻，打開這個包？」

好的問題不是逼客戶下決定，而是讓他開始描繪屬於自己的故事藍圖。這時候，品牌和商品只是橋樑，而客戶才是主角。

讓銷售成為一場共創

我常說，精品銷售人員的使命不是「賣出產品」，而是創造情感共鳴。因為當客戶帶著一件商品離開時，他帶走的不只是物質，而是一段屬於自己的故事。這段故事，會讓商品不再只是商品，而成為某個人生時刻的載體。

這就是為什麼在頂級銷售現場，我們總強調「品牌故事是起點，客戶的故事才是終點」 。

讓成交更優雅